“两票制”三大经销商歇业 大理药业区域代理制遇危局

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“两票制”三大经销商歇业 大理药业区域代理制遇危局

来源：中国经营报
　　“两票制”的推广对大理药业股份有限公司(以下简称“大理药业”，603963.SH)区域代理制销售模式带来致命一击。

　　大理药业上市两月前，其2016年度第一大经销商合肥凯正医药有限公司(以下简称“合肥凯正”)突然歇业了。无独有偶，按照3年合计收入排名的第12大客户安徽瑞泰药业有限公司(以下简称“安徽瑞泰”)也在今年7月1日起歇业。

　　这主要缘于安徽省推广的“两票制”压缩了药品流通的中间环节，大理药业多重转手开票的区域代理制在安徽走到了尽头。

　　值得关注的是，早在2016年8月3日，大理药业2016年度第三大经销商山东光华药业有限公司(以下简称“山东光华”)因违规经营，被山东省食品药品监督管理局撤销《药品经营质量管理规范认证证书》而停业。

　　区域代理制

　　大理药业药品销售模式采用区域代理制，即公司通过区域代理商将产品分销到各家终端医院，公司销售部门不直接参与产品的营销推广。

　　《中国经营报》记者多方调查发现，合肥凯正和安徽瑞泰都是当地没有商业配送能力的药品代理商，其产品销售大多是依靠个人代理商对医疗机构进行推广，业内俗称“枪手”。实际上，“枪手”推广药品的拿手好戏是对开药医生给予回扣，2016年12月，“枪手”陈某在安徽怀远县境内销售大理药业生产的参麦注射液行贿东窗事发，而被判刑。

　　据业内人士介绍，区域代理制实际上就是底价代理销售模式，即生产企业按照药品中标价的20%到30%左右价格水平(即“底价”)开票给省级代理商；省级代理商按一定比例加价后，通过一家中间商业公司按中标价92%左右的价格开票给实际药品配送商业公司(此过程业内称之为“过票”)，实际药品配送商业公司再按中标价供应给公立医疗机构。

　　省级代理商针对某一区域或某几家医院产品推广工作，都会转包给下面的“枪手”。所谓“枪手”，就是药品个人代理商，他们通常跟某个区域或某家医院有着过硬的关系，只做那个区域或某家医院的药品推广。因为个人不能经营药品，“枪手”一般挂靠在中间过票的这家商业公司承包经营，省级代理商和过票公司开票价之间差价，过票公司扣除固定比例的管理费和税金都会返还给“枪手”。“枪手”获得的这部分差价空间基本在药品中标价的30%以上。不过，“枪手”实际上到手的利润只有10%左右。

　　司法判决显示，2016年1月至7月，被告人陈某以个人名义在怀远县境内销售大理药业股份有限公司生产的规格为50ml参麦注射液，医院每采购一支参麦注射液，其均以5元的标准给予回扣，共计销售9200支。

　　招股书显示，大理药业规格为50ml参麦注射液在安徽省中标价为27.95元/支，这意味着回扣占到了药价18%。

　　大理药业董秘在电话中向本报记者表示，该公司曾委托律师赴怀远当地核查过，陈某系个人行为，此事与大理药业及其省级代理商都没有关系。

　　事实上，大理药业下游经销商带金销售并非个例。2010年1月份至2014年下半年， 医药代表夏某为推销上述规格参麦注射液，每支给予医生7~8元的回扣，庐江县人民医院副院长吴某某，神经内科主任徐某，肿瘤科副主任范某、沈某等人纷纷被其拉下水。夏某给予回扣的比例超过了药价的25%。

　　带金销售让参麦注射液在安徽销售突飞猛进。

　　记者注意到，大理药业参麦注射液和黄芪注射液两个品种在安徽省2014年公立医院基本用药集中招标采购中中标，该公司黄芪注射液2016年度仅实现销售收入254万元，这意味着，2016年度其参麦注射液对安徽区域两大经销商的销售收入超过了1700万元，对比2015度769万元，增长121%。

　　三大经销商歇业

　　不过，“两票制”让这一切戛然而止。

　　招股书显示，大理药业对合肥凯正销售收入从2014年度569.6万元、2015年度411.9万元，增长到2016年度1316万元，增幅超过2倍。合肥凯正一跃成为其2016年度第一大经销商。其次，大理药业对安徽瑞泰2014年度、2015年度、2016年度销售收入分别为844.57万元、356.68万元、460.11万元。按照3年合计收入排名，为其第12大客户。

　　然而，2016年6月8日，安徽瑞泰因违规经营，而被安徽省药监局收回了《药品经营质量管理规范》认证证书，截止到2016年8月10日，该公司《药品经营质量管理规范》证书还处于安徽省食药监局收回状态。既使8月10日后发还，安徽瑞泰2016度也只经营了10个月。

　　7月21日，安徽省食药监局发函称，已收悉合肥凯正的“停业申请”及随文交回的《药品经营许可证》正、副本原件及《药品经营质量管理规范认证证书》原件，同意该公司在《药品经营许可证》有效期内歇业。在此前的5月2日，安徽省食药监局发函同意安徽瑞泰自2017年7月1日至2019年7月8日歇业。

　　事实上，这正缘于安徽省在公立医疗机构药品采购推行“两票制”所致。

　　2016年10月8日，安徽省食药监局等六部门联合发文表示，自2016年11月1日起，安徽将在全国率先执行药品采购“两票制”。

　　按照《安徽省公立医疗机构药品采购推行“两票制”实施意见》，“两票制”是指药品生产企业发货时给医药流通(商业)公司开一次发票，医药流通公司将药品配送到公立医疗机构后再开一次发票。

　　这让大理药业多重转手开票的区域代理制在安徽无法实施。

　　安徽省食药监局药化流通监管处处长米华阳曾表示，推行“两票制”的目的，就是深化药品流通领域改革，压缩中间环节，降低虚高药价，严厉打击“挂靠”“走票”等药品购销中的违法违规行为，保障用药安全。

　　据记者了解，目前，大理药业直接向安徽区域一大型药品配送商供货，该配送商只赚取配送费，配送药品的营销推广由谁负责尚不得而知。

　　招股书未披露风险

　　事实上，证监会主板发行审核委员会高度关注推广“两票制”对大理药业经营产生的影响。

　　在2017年第109次发审委会议上，大理药业被要求进一步说明，在“两票制”试点地区公司相关的经营模式是否发生了改变以及改变的具体情况、对该等地区的销售和盈利情况；在已经实行“两票制”的地区采购代理商提供的渠道开拓、学术推广工作成果等销售服务的定价原则，销售费用是否真实、准确、完整入账，“两票制”下的销售费用率与同行业公司自主销售的销售费用率的差别；结合上述情形进一步分析，“两票制”的实施对公司经营模式和经营业绩、防范商业贿赂风险对策的影响。

　　据媒体报道，截至8月1日，26个省、自治区、直辖市相关部门已经正式发布了关于开展药品采购“两票制”的实施方案(试行)。大理药业药品区域代理制销售模式实际上已危如累卵。

　　招股书显示，山东光华为大理药业2015年度第一大经销商，2016年度第三大经销商。

　　2016年8月3日， 山东省食品药品监督管理局发布公告表示，山东光华违反《药品经营质量管理规范》有关规定，不再符合认证标准，我局依法撤销其《药品经营质量管理规范认证证书》。

　　上海一位券商保荐人对本报记者表示，山东光华这个不需要在招股书中披露，但是其3大经销商皆相继歇业，如果销量占比较大，大理药业应该在招股书中做风险提示的。

　　招股书显示，大理药业2016年度营业收入为2.76亿元，其对上述三大歇业经销商的销售收入合计为2776.74万元，占比达到10%。不过，该公司在招股书中未对此做任何披露。

　　(原标题：“两票制”三大经销商歇业 大理药业区域代理制遇危局)